Hvordan vinne enhver forhandling selv når motstanderen din er Winston Churchill

Forhandling er en hverdags menneskelig samhandling -en prosess som finner sted når to eller flere personer med forskjellige stillinger prøver å jobbe sammen for et gjensidig fordel. Dette inkluderer alt fra en ansatt / arbeidsgiver som diskuterer en lønnsøkning, til en kunde som prøver å få bedre tilbud, til en mor / sønn som diskuterer å forlate hjemmet. Forhandling skjer hele tiden, men de fleste innser det sjelden. Det er derfor forhandlingsevner er noe som alle bør ta opp.

I en forhandling er kompromiss nøkkelen. Hver part vil sannsynligvis måtte ofre noe for å få det de vil ha, og de kan ikke få alt de vil ha. Forhandling uten kompromiss vil aldri fungere. Her vil jeg hjelpe deg med å få det beste ut av en forhandling uten å ofre for mye for å behage andre.

Kjenn motparten din og kjenn deg selv

Identifiser posisjonen din.

Dette vil gjøre deg sterk, men likevel fleksibel, og mindre mottakelig for beslutninger om utslett eller påvirkning fra motparten din, selv når forhandlinger blir intense.

• Angi dine mål. Forstå hva det ideelle resultatet vil se ut til deg. Vær spesifikk. Formulere hva konklusjonen til forhandlingen din er, slik at du vet hvordan du skal jobbe mot det. Gjør nå en realitetskontroll.
• Spør deg selv - hva kan jeg trenge for ofre å få det jeg vil ha? Kategoriser disse elementene i hva som er omsettelige, og hva som ikke er det. Dette hjelper deg med å identifisere to viktige parametere: (i) ditt ideelle utfall og (ii) ditt minimumsakseptable utfall - det punktet du ikke lenger er villig til å forhandle på.
• Forbered en sikkerhetskopiering i tilfelle at forhandlingen mislykkes. Ellers vil du være en svak forhandler, som gjør fortryllede ofre under press for å komme til en avtale til enhver pris.

Identifiser deres posisjon.

Få så mye informasjon som mulig om hva motparten virkelig ønsker. Hvis du kan forstå hva de virkelig verdsetter, kan du tilby dem en tiltalende løsning som også fordeler deg. Reklame

Begge parter bør avsløre alle poengene som er under forhandling. Når dere begge vet hva som står på spill, blir det tydeligere hvor dere begge kan ha fordel (et vinn-vinn-scenario) og hvor noen gir-og-ta vil være nødvendig.

Si en utilfreds ansatt som pleide å være samvittighetsfull, plutselig klager over hennes lønn. Til pålydende er dine hovedalternativer å øke sin lønn for å gjøre det samme arbeidet eller nekte og risikere å miste henne. Men når du tar deg tid til å snakke med henne, oppdager du at det ikke handler om lønnen. Hun har høye ambisjoner, men ble overset for en nylig salgsfremmende mulighet. Deretter kan du foreslå å støtte henne for å hjelpe henne å stige i selskapet.

Bygg tillit, ikke fiende

Et sentralt mål i enhver forhandling er å bygge tillit. Tjenestetjenesten hjelper deg både under forhandling og på lengre sikt.

Selv med vanskelige forhandlinger, være alltid festen åpen for å finne en gjensidig fordelaktig løsning. Fortsett profesjonell og følg trinnene ovenfor, fra forberedelse til manøvrering, til forhandlings konklusjon. Reklame

For det første, å være profesjonell gir deg kanten i prosessen, da den oppmuntrer til åpenhet og samarbeid fra motparten din.

For det andre, selv om du ikke kan komme til en avtale i en bestemt forhandling, vil motparten forlate møtet og vite at du er fast, fleksibel, klar og ærlig. Verdige motparter kommer tilbake til deg for fremtidige forhandlinger, og ikke-verdige motstandere vil innse at de ikke trenger å prøve lykken med deg.

Gi dem frihet

Forbered flere gir-og-ta-alternativer. Å gi motparten muligheten til å velge, er en kraftig forhandlingsfordel for deg.

Les neste

10 små endringer for at huset ditt skal føles som et hjem

Hva gjør folk lykkelige? 20 hemmeligheter med "alltid glade" mennesker

Hvordan være glad alene og nyt livet

Rull ned for å fortsette å lese artikkelen

Tenk deg at du er en forelder som vil at barnet ditt skal spise mer grønnsaker. I stedet for å spørre dem om å spise og få et nei som svar, kan du lage to forskjellige typer grønnsaker og spørre om de vil spise brokkoli eller erter. Reklame

Å gjøre dette reframes alternativene fra "ja" vs "nei" til "dette" vs "det". Din pjokk føles empowered fordi de har gjort et selvstendig valg. Og selvfølgelig, siden målet ditt var at de skulle spise mer grønnsaker, "dette" vs "det" er virkelig en forkledd "ja" vs "ja".

Vær stille om dine offer

Ikke avslør verdien av dine ofre. Jeg foreslår ikke at du er uærlig. Hold saker grei fordi verdien er i øyets øye.

Et lite offer for deg kan være til stor nytte for motparten din. Hvis du utilsiktet avslører de mest smertefulle ofrene for dem, vil de oppleve det for å være den høyverdige tingen.

Tilby lavverdige ofre tidlig i forhandlingen som en annen måte å vise goodwill på. Det bidrar til å redusere sine forsvar og setter en samvirkende tone. Tilsvarende pakke sammen flere lavverdige ofre for å tilfredsstille din motpart. Reklame

Forestill deg nå at du skal til et fiskeområde for din neste familieferie. Det er lengre unna enn hvor du vanligvis går på ferie, og det er ikke så morsomt for barn. Etter å ha diskutert det med familien, har de blitt enige om ferien du vil ha. Og du har avtalt at du skal () rydde og rydde bilen før du reiser, (ii) gjøre all kjøring, (iii) ta 10-åringen din til den nærliggende dyrehagen på to dager unna. Dette virker som mye arbeid, men du liker å kjøre, du må rydde bilen uansett for å passe inn i fiskeredskapet ditt, og du liker å tilbringe tid med din 10 år gamle.

Gjør din en begrenset utgave

Med andre ord, legg vekt på verdien ved å informere motparten om at tilbudet ditt har en tidsbegrensning. Målet er å få dem til å forestille en mulig fremtid hvor avtalen din ikke lenger er tilgjengelig for dem. Dette burde tvinge dem til å bruke verdi på tilbudet ditt i dag, og ta tiltak.

Jeg har en venn, Michelle, som lager kjoler. Hun er enig i å lage seks kjoler til en klient (en boutique klær butikk) til en nedsatt pris fordi det vil løse et presserende kontantstrøm problem. Hun bruker imidlertid ikke en frist for tilbudet hennes. Som et resultat har klienten oppnådd det han ville ha i prinsippet og bryder seg ikke om å gjennomføre avtalen i flere uker. Siden da har Michelle sørget for at avtaler hun lager, er strengt på betingelse av at hennes klienter godtar tilbudet i løpet av uken.

Forsinkelse, forsinkelse, forsinkelse

Ikke vær for rask til å svare, ellers kan du virke desperat. Dette kan gjøre din motpart mistenksom. Eller en hensynsløs motstander kan utnytte din tilsynelatende desperasjon til å lukke. Videre kan partiet som har råd til å vente øke sin forhandlingsevne.

Si at du er veldig opptatt av en bestemt PA-rolle, og du vet at de er ivrige etter å ta deg på, men deres lønnsbud er lavere enn minimumsbeløpet du vil akseptere. I stedet for å ta en rask beslutning, sender du dem til å si at du ikke er overbevist, og at du vil se på alternativene dine og gi dem beskjed. Vent noen dager, HR vil finne deg å spørre om du har tatt din beslutning enda. Hvis du sier nei, kan de til og med øke tilbudet.

Alt er vel det slutter vel

Hold ovennevnte taktikk i bakhodet, og du vil mestre enhver forhandling. Husk at forhandling krever kompromiss. Utfallet av en forhandling bør alltid være til nytte for begge parter.