12 Taktikk å forhandle bedre og ikke være en pushover

Det har blitt sagt at du ikke får det du fortjener, du får det du forhandler om. Jeg har sett dette spille av tid og tid igjen - i mitt eget liv og i andres liv. Sjansen er, du har også. Har du noen gang vært i en ansettelsesituasjon der du ble ansatt og trodde du hadde en grei avtale bare for å innse at en kollega fikk en god avtale?

Uansett hvor dyktig du er, er sjansene at du kan dra nytte av tips som stiller deg til å være en bedre forhandler. For eksempel, hvis du er i forhandlinger om å kjøpe et hjem, og er slemme blant en selger, selgerens agent og din egen agent, kan du dra nytte av verktøy som hjelper deg å holde deg rolig under press og hevde dine ønsker.

Hvis du forbereder deg på å forhandle for en ny stilling eller forfremmelse, og spørsmålet om du spør om for lite, for mye eller akkurat nok, her er minst 12 poeng på hvordan du kan forhandle bedre, slik at du kan huske før du går inn i forhandlinger.

1. Forstå at forhandlinger er sterkt stressende, og det er ok

Å gå inn i en forhandling er ikke som å gå inn i en uformell lunsj med en venn. Forhandlinger er iboende stressende, og du bør slippe av kroken for å føle deg engstelig for disse adrenalinpumpediskusjonene.

Minda Harts, grunnleggeren av Notatet, delt,

“Forhandlinger er et high-stake spill fordi alt er på linjen. Det er naturlig å føle angst. Enten du forhandler om lønn, egenkapital eller hva som helst, er det viktig å forberede seg på høytstående samtaler. Du kan gjøre dette ved å utføre forskning, rollespill og bli klar over verdien din.”

2. Kjenn din verdi

Før du setter deg ned på et forhandlings- eller forhandlingsbord, bør du ha en klar følelse av din verdi. Forstå hva du gjør bedre enn andre og forstå hvordan arbeidet ditt vil forbedre organisasjonen eller bedriften du tilhører eller søker å bli med.

På det mest grunnleggende nivået, bør du ha en god følelse av hvordan dine ferdigheter vil gi verdi til bedriften. Når du har en følelse av din verdi, har du et utgangspunkt eller referanseramme i forhandlinger. Du vil også være bedre forberedt på å svare på “hva er lønnskravet ditt?” spørsmål.

Harts avtalt,

“Hvis du går inn i en forhandling uten å vite din verdi, vil du se til andre for å definere verdien din, og de kan ikke verdsette ditt bidrag på riktig måte. Å forstå dine ferdigheter og ekspertise, og å vite din verdi, lar deg posisjonere deg selv fra et sted eller en kraft.”

3. Forstå din følelse og følelser av andre

På arbeidsplassen har kvinner vært betinget av å skjule eller overgi følelser. Men og kvinner blir fortalt følelser har ingen plass i forhandlinger. Dette er ikke helt sant. Det tjener oss ikke godt for å unngå eller kaste bort følelser.

Vi bør forstå våre følelser så vel som andres følelser. Når du forstår dine følelser og jobber for å være følelsesmessig intelligent, forventer du hva andre føler og svarer på.

Når du bevisst forsøker å forstå andres følelser, tillater du det innsiktet til å hjelpe deg, slik at du kan svinge og justere under selve forhandlingene. Manglende forståelse av følelser kan bety at du ikke kan utvikle kreative tilnærminger til uventede utfordringer.

Forskere Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer og Michael Wheeler observert i en 2013 Harvard Business Review artikkel:^[1]

“Sannheten er at dine lidenskaper er viktige i sanntidshandling og tvisteløsning. Du må forstå, kanalisere og lære av dine følelser for å tilpasse seg situasjonen ved hånden og engasjere andre med hell. Det betyr at du må være følelsesmessig forberedt på å forhandle - selv når du forventer at prosessen går jevnt.”

4. Gjennomføre tonn av forskning

Du kan ikke begynne å vite hva som er rettferdig og hva som passer uten forskning.

Hvis du forhandler om en ny stilling eller forfremmelse, vil du vite din forgjengers fordelspakke. Du vil prøve å finne ut hva den siste personen som intervjuet og kanskje ble tilbudt stillingen mottatt. Du vil ønske å vurdere et selskaps 990 for å finne ut hva de høyeste inntektene gjør og hva de gjør. Du vil ønske å vite hva markedet tilbyr for stillinger som den du søker og hva du kan erstatte for.

Hvis du forhandler om et nytt hjem, vil du vite hva hjemmet vurderer for, om det er rettigheter mot eiendommen, hvilke oppgraderinger selgeren har gjort til hjemmet og hvilke andre boliger i blokken har solgt for. Du vil også vite om det har vært foreclosures i området, slik at du vil vite hvordan disse foreclosures påvirker eiendomsverdien din.

Hvis du er i arbeidsforhandlinger, er det et stort sett med annen informasjon (for eksempel fortjeneste, informasjon fra 990-tallet, offentlige klager, langsiktige mål osv.) Du må vite før du kan begynne å vite hva som er rettferdig og akseptabelt både for selskapet og foreningen.

Poenget er at å gå inn i en forhandling uten informasjon er en oppskrift på katastrofe og misnøye. Reklame

5. Forstå hva som motiverer den andre parten

For noen mennesker betyr status. For andre, betyr penger og ressurser. For andre er autonomi og fleksibilitet motiverende.

Uansett hvilken side av forhandlingsbordet du sitter på, må du forstå hva motiverer folkene du forhandler om. Du kan ikke vurdere hva du må gi eller gjøre riktige tilbud uten forståelse av sentrale motivatorer.

6. Ikke vent på perfektion

En av tingene jeg elsket om Katty Kay og Claire Shipman Tillitskoden var deres ta på faren av perfeksjon. De hevder at kvinner ofte venter på fullkommenhet før de sender inn prosjekter eller ber om oppkjøp eller forfremmelse. De påpeker at vi undervurderer vårt eget arbeid.

Jeg ser dette i min egen karriere, og jeg antar at det også gjelder for andre. Nøkkelfunksjonen for meg fra boken deres var at perfeksjonen ikke er forsikring for fremgang. Du trenger ikke å være perfekt for å starte forhandlinger om hva du vil.

Les neste

11 tips om hvordan man kan løse (nesten) enhver konflikt på arbeidsplassen

7 Viktigste kommunikasjonsteknikker for å mestre på arbeidsplassen

Hvordan håndtere avvisning og overvinne frykten for å bli avvist

Hvis du venter på fullkommenhet, kan du aldri oppsøke at heve, forfremmelse eller omplassering.

7. Si hvis redd

Hvis du er noen som skinner konflikt og selve tanken på forhandling unnerves deg, bør du vite at du kan forhandle mens du er redd.

Du trenger ikke å være modig til å forhandle. Du kan be om hva du vil, selv når det skremmer deg.

Jeg husker desperat å ha en lønnsøkning, men var for redd for å be om det. Jeg var redd jeg ville introdusere emnet på feil tidspunkt; Jeg var redd min sjef ville scoff når jeg gjorde min forespørsel; og viktigst, jeg var redd for at hun ville si nei.

Sjefen min var en utrolig opptatt advokat, og jeg visste at hvert øyeblikk av hennes tid var verdifullt. Imidlertid visste jeg at min stillhet og uvillighet til å be om det jeg ville ville gnave på meg.

Jeg bestemte meg for at jeg bare skulle spørre og blurted ut min forespørsel under en innsjekking. Hun sa nei. Jeg tenkte på presentasjonen min og skjønte at jeg burde ha gjort min forespørsel mer formell. Jeg burde ha skrevet det og skrevet mine bidrag. Jeg forutse ikke at enda en uformell forespørsel kunne få meg nærmere det jeg ønsket. Reklame

Et par måneder senere fortalte sjefen min at hun ikke hadde glemt min forespørsel, og da det var tid for den årlige levekostnaden øker, fikk jeg det så vel som en liten støt. Hun gjorde akkurat som hun lovet.

Går videre, jeg vil bli bedre forberedt, men leksjonen for meg var å spørre, selv når det var fryktelig.

8. Vær villig til å gå bort

Hver mulighet er ikke for deg. Uansett hvor mye du vil ha den posisjonen, hjemme eller forfremmelse, være villig til å gå bort hvis du ikke mottar en avtale som gir mening for deg.

Ikke la deg bli desperat og akseptere en stilling som du vil komme til å se ugunstig i fremtiden. Ha nok tillit til deg selv og i dine evner til å forlate bordet helt.

Når din sparrings- eller forhandlingspartner innser at du er villig til å gå helt bort, kan han eller hun forhandle i bedre tro.

9. Shun Secrecy

Jeg er en forutsetning for å være diskret, men diskrethet kan være fienden når det gjelder forhandlinger.

For å forhandle om den beste avtalen, må du kanskje skjule hemmelighold. Du må spørre andre hva de tjener, eller om tilbudet du mottok er fornuftig for mange års erfaring, for området i landet du bor i, eller for hvilken stilling du søker.

Om mulig, finn ut om selskapet tilbød stillingen til andre og på hvilke vilkår. Jeg forhandlet for en stilling og var behagelig å akseptere $ 85 000, og en venn fortalte meg at selskapet tilbød posisjonen til en mann med lignende legitimasjon og erfaring for $ 100 000. Med hjelp av en venn kunne jeg få $ 99.840.

Dette eksemplet illustrerer hvorfor det er viktig å snakke med betrodde kolleger og veiledere om tilbud og oppfordre sine innspill på om du får den beste avtalen.

10. Se etter vinn-vinn

Forhandlinger er ikke en side tar alt, så prøv å ikke falle inn i “vinnere” og “tapere” felle. Det er mulig å forhandle på en måte hvor det ikke er noen tapere, men alle vinner. Reklame

Den beste måten å sikre en vinn-vinn-situasjon på er å ha tonnevis av forskning, forstå hva som motiverer den andre parten og være villig til å vise og skille følelser.

En annen strategi for å identifisere win-win, lytter nøye under forhandlinger for å finne ut hva som er av interesse for den andre parten. Folk vil fortelle deg hva de vil - spørsmålet er om du lytter.

Hvis du er i tråd med personen du forhandler om, vil du være bedre rustet til å identifisere hva han eller hun trenger å føle seg fornøyd og gi den til den enkelte.

11. Unngå å fylle den gravide pause

I min linje med PR-arbeid trener jeg kolleger og klienter til å motstå trang til å fylle gravid pause under medieintervjuer. En taktikk som enkelte journalister bruker, er stillhet i ulike stadier av intervjuet, og håper intervjuet vil fortsette å snakke. Men med en overflod av ord kommer en overflod av muligheter for feil.

Det samme gjelder i forhandlinger. Når du oppgir dine krav til lønn og kompensasjonspakke, vær stille. Hvis personen du snakker med blir stille, forblir du stille med ham eller henne. Ikke fyll gravid pause ved å senke dine krav eller ubehagelig legge til snakk fordi du er ubehagelig med stillhet. Nekter å fylle gravid pause.

12. Vær ærlig

Når du forhandler om en ny stilling, vær klar med deg selv om hva du trenger. Vær ærlig mot deg selv, slik at du kan være ærlig med andre.

Hvis tilbudet representerer 70 prosent av det du vil, ikke kast bort 30 prosent som du ikke mottar. Hvis du er ærlig, kan du ta en informert beslutning om hvorvidt stillingen er i beste grad, eller om du bør åpne deg for andre muligheter.

Hvis du kan være oppmerksom på disse punktene og utnytte disse taktikkene, er jeg sikker på at du vil forhandle på en måte som får deg og den andre parten, som du begge virkelig trenger. Du kan forhandle som en proff og få det livet du fortjener.

Flere ressurser om arbeidsplasskommunikasjon

• 11 tips om hvordan man kan løse (nesten) enhver konflikt på arbeidsplassen
• 7 Viktigste kommunikasjonsteknikker for å mestre på arbeidsplassen
• Hvordan håndtere avvisning og overvinne frykten for å bli avvist
• Hvordan jobbe med forskjellige kommunikasjonsstiler i kontoret
• 10 måter å bygge positive arbeidsforhold og jobbe som et lag

Utvalgt fotokreditt: rawpixel via unsplash.com

Henvisning