Joseph McCoy
0 
4363
75
Noen ganger får det du vil ha eller trenger, å si riktig ting til rett personer til rett tid. Vi tenker vanligvis på forhandling som et middel for å sikre en ønskelig lønn, avgjøre en konflikt, eller lukke en avtale. Forhandling er mer enn bare å få det du vil ha.
Forhandling er en nyansert kunstform med mange mulige utfall. I noen former for forhandling er det ingen klar vinner. Når du forstår ulike typer forhandlinger, kan du jobbe for å finne de beste mulige løsningene for din situasjon. Du vil også kunne identifisere hvilke forhandlingsstrategier som brukes, slik at du kan omdirigere utfall som kanskje ikke er gunstige.
Når du vet hvordan du skal forhandle, får du en konkurransefortrinn.
Studier tyder på at rundt 87% av folket misliker å gå gjennom lønnsforhandlingsprosessen.[1] Det er også et kjønnskløft i forhandlinger - 31% av kvinnene sier at de er ubehagelige med lønnsforhandlinger, og 23% av mennene misliker prosessen.[2] Forakt for forhandlingsprosessen er en av de mange faktorene som bidrar til lønnsforskjellen mellom kjønnene.[3] Å lære å komme opp med løsninger som fungerer for alle parter er en gave som gir større suksess for alle involverte i prosessen.
Kan du identifisere forhandlingsteknikken?
Så mye som vi kan føle at vi pålegger andre når vi inngår en forhandling, å være rett og slett om dine behov opp foran, kan spare deg for mye hjertesorg og tap. Ideelt sett vil alle våre løsninger være vinn-vinn, men hvis du noen gang har fått den raske enden av en avtale, vet du at dette ikke er hvordan alle forhandlinger fungerer. Det er flere mulige utfall for enhver forhandling.[4]
Win-win: co-create for resultatet slik at begge parter kan dra nytte av det
De mest ønskelige forhandlingene gir positive resultater for alle involverte grupper. I en vinn-vinn-forhandling samarbeider fester og samarbeider ønskelige resultater. Reklame
For denne samarbeide tilnærmingen til arbeid, må begge parter ha til hensikt å skape noe som fungerer best for alle involverte. Når du ser et vinn-vinn-utfall, er det nesten alltid fordi begge parter delte informasjon åpent og jobbet sammen for å overvinne hindringer.
Når du må forhandle for lønn ved ny jobb, er det forhåpentligvis meningen å skape verdier for deg og bedriften. Du vil bli kompensert slik at du kan utføre effektivt, og de vil gi deg en god del slik at du vil være fornøyd i jobben din.
Win-lose: Man vinder mer enn den andre på grunn av begrensede ressurser
Et vinn-tap-resultat er nesten garantert når det er et fast antall ressurser, og to parter er tvunget til å konkurrere om dem. Denne typen forhandling blir ofte referert til som “null-sum” siden det er en begrenset mengde ressurser tilgjengelig, og en parts gevinst direkte oversettes til et tap for den andre parten. Overtalelse og manipulering, tilbakeholdende informasjon, og truende med makt er noen av markørene av en vinnemessig situasjon.
For å visualisere hvordan et vinn-tap-resultat ser ut i den virkelige verden, tenk på å dele en pizza mellom to personer. Den rettferdigste fordelingen ville være å dele pizzaen i halvparten. Hvis en person tar et ekstra stykke, er den andre personen garantert å bli mindre. Spisepartnerne har engasjert seg i en form for win-lose-forhandling.
Tap-tap: begge taper, men man prøver å miste mindre sammenlignet med den andre
Når to forhandlingspartier ikke klarer å nå en rimelig avtale, kan de arbeide for å undergrave hverandres behov. Resultatene av denne typen arrangement er aldri gode. Reklame
Dessverre ser vi ofte denne typen interaksjon under skilsmissehandlinger. Siden begge parter kan komme til forhandlinger som føler seg skadet, er sjansene for at en eller begge parter aktivt jobber for å skade hverandre høye. Dette er ikke å si at alle skilsmisser fører til tap av forhandlinger - bare at emosjonelle faktorer og komplekse personlige forhold kan gjøre et positivt resultat vanskeligere.[5]
Flerparti: Mer enn ett parti er involvert i å ta en beslutning
Flerpartsforhandlinger er blant de mest komplekse.[6] De involverer vanligvis flere store enheter med varierte interesser. Vi ser disse typer avtaler spille ut gjennom historien og i nyhetene i dag. Genèvekonvensjonene[7] og Paris-klimaavtalen[8] er to kjente eksempler på flerpartsforhandlinger.
Disse komplekse forhandlinger er imidlertid ikke begrenset til multinasjonale avtaler. Når slektninger forhandler om å bosette en anfægtet eiendom etter at et familiemedlem er gått bort, kan det bli innkalt juridisk representasjon for å sikre at behovene, begjærene og perspektene til alle parter vurderes samtidig som de avdøde individets ønsker respekteres..[9] Når flere parter er involvert, kan det være vanskelig å gi alle det de ønsker, men det er fortsatt mulig å få et positivt utfall.
Les neste
10 små endringer for at huset ditt skal føles som et hjem
Hva gjør folk lykkelige? 20 hemmeligheter med "alltid glade" mennesker
Hvordan skarpe dine overførbare ferdigheter for en rask karrierebryter
Rull ned for å fortsette å lese artikkelenFem killer tips for å få en vellykket forhandling
1. Fastsett dine mål og skriv dem ned.
Tenk på hvilke aspekter av avtalen som ikke kan forhandles, og hva du kan gi opp hvis du trenger å gå på kompromiss.[10] Under forhandlinger kan du holde deg unna å bli for langt ute ved å referere til din opprinnelige intensjon.
Å ha en klar forståelse av hva du håper å oppnå, er en god praksis for enhver form for forhandling, men det er viktig når du arbeider med emosjonelle problemer. Husk at tap-tap-resultatene er basert på å ha negativ utsikt over motstanderen. Når en motstander gjør en urimelig etterspørsel, stopper du og gjenoppretter målene dine før du reagerer. Reklame
2. Forstå din motstanderens posisjon.
Du kan gjøre et mer overbevisende argument og øke sjansene for å få et vinn-vinn-resultat hvis du tar tak i motstandernes posisjon. Noen ganger må du lese mellom linjene for å gjøre dette. Ta deg tid til å lytte til deres behov, og prøv å samarbeide med dem slik at dere begge kommer fremover. Den bullish, ikke-fangerne forhandlingsmodellen er ikke lenger den foretrukne måten å slå en avtale på.[11] “Du får flere fluer med honning,” som det gamle ordtaket sier.
Når du ber om en høyning, lytt til begrunnelsen som sjefen din gir for å motvirke tilbudet ditt. Kanskje sjefen din mener du er en god medarbeider, men dårlige økonomiske forhold påvirker selskapets fortjenestemarginer. Siden sjefen din har angitt at det er begrensede ressurser tilgjengelig, går du inn i en vinnemessig forhandling. Du kan bestemme at du må finne en ny jobb basert på denne informasjonen. Du kan også forhandle for en litt lavere heve og be om å følge opp med sjefen din om noen måneder. Uansett, ved å forstå den andres posisjon, kan du komme opp med en løsning som maksimerer et positivt utfall, selv om en av dere må gjøre konsesjon.
3. Gjør din forskning og identifisere tilnærmingen til bruk.
Uansett forhandlingsmiljøet forstår du fremgangsmåtene for det du spør og hvordan kulturelle forskjeller kan påvirke utfallet.
I lønnsforhandlinger betyr dette at du må vite hva noen med dine kvalifikasjoner gjør i den aktuelle stillingen. De fleste av denne informasjonen kan bli funnet online gjennom nettsteder som Glassdoor.
Å gjøre undersøkelsen kan forhindre deg i å be om noe som kan virke upassende eller uhøflig til en utenlandsk enhet. Hvilke kulturelle verdier kan du ta med i forhandlingene?[12] Bedriftskultur kan også påvirke tilnærmingen. Hvis du vet at sjefen verdsetter ydmykhet, må du ikke starte samtalen ved å skryte om alle dine prestasjoner. Forskning kan hjelpe deg med å angi tonen for hvordan du vil samhandle med den andre personen. Reklame
4. Mål høyt (eller lavt), men vær rimelig.
Bruk forskning for å informere grunnlinjen for forhandlingen din. Når du gjør saken din, be om mer enn du forventer å få, slik at du og din motstander har plass til å manøvrere. Hvis du spør om månen, kan du imidlertid se deg uprofesjonell.
Tenk deg at du er interessert i å kjøpe et hus oppført for $ 300.000. Etter å ha gjort noen undersøkelser på markedet og vurdere eiendommen, bestemmer du at den trenger $ 20.000 i reparasjoner før det er levedyktig. Selgeren har allerede sannsynligvis satt listeprisen høy. Du kan gjøre et mottilbud på $ 250 000 med henvisning til reparasjonsbehov og andre faktorer fra din forskning. Huseieren kan akseptere $ 250 000, eller de kan motvirke igjen. Alt dette er bra fordi du er i dialog med hverandre. Hvis begge parter er ærlige, kan dette være en vinn-vinn-situasjon. Hvis du bedt om å ha $ 300.000 hjemmet for $ 50.000, ville det ikke være noen forhandlinger fordi du var urimelig.[1. 3]
5. Fokuser på problemet.
Å holde på meldingen er viktig når du inngår noen form for forhandling. I næringslivet er det en god idé å ikke ta ting for personlig, og i ditt personlige liv krever noen ganger konfliktløsning en grad av objektivitet.[14]
Under en flerpartsforhandling er det lett å bli så innblandet i ulike behov som du glemmer hvorfor du forhandler i første omgang. For eksempel, hvis du jobber med to andre bedrifter for å fikse asfalten på din felles parkeringsplass, kan du legge inn et minefelt av motstridende interesser. Kanskje det meste av problemområdet ligger foran en bedrift, men det var forårsaket av et tre som en annen bedriftseier føler er viktig for estetiske formål. Forfølge en samarbeidstone i disse samspillet, slik at du alle kan komme til en gjensidig fordelaktig avtale.
Du kan ikke vinne hvis du ikke spiller.
For mange av oss, kan ideen om å be om mer i lønnsforhandlinger, en forretningsavtale eller i personlige tvister føle seg skremmende. Hvis du aldri har mot til å snakke opp, vil du forbli ulempe. Sorg i forretninger og i livet blir nesten aldri belønnet. Det er måter å pådømme dine behov med respekt, slik at alle parter opplever en fordel. Gi forhandlinger et forsøk. Du kan overraske deg selv med resultatene av din innsats.
Utvalgt foto kreditt: Stocksnap via stocksnap.io
Henvisning
| [1] | ^ | Forbes: Hvorfor forhandlere fortsatt ikke 'kommer til Ja' |
| [2] | ^ | Karriere Geek: Forstå lønnsforhandling ved å forstå denne forhandlingsstatistikken |
| [3] | ^ | Monster: Hvordan lønnsforhandling bidrar til lønnsgapet |
| [4] | ^ | Management Study HQ: Tilnærminger til forhandling |
| [5] | ^ | Skilsmisse Magazine.com: Emosjonelle problemer og forhandlingskompetanse |
| [6] | ^ | Enkel: 7 typer forhandlinger og 1 stor myte |
| [7] | ^ | Wikipedia: Genèvekonvensjoner |
| [8] | ^ | FNs rammekonvensjon om klimaendringer: Paris-avtalen |
| [9] | ^ | Instrukser: Hvordan dele eiendommen lykkelig og rettferdig |
| [10] | ^ | Ed Broddow: Keynoter og seminarer om forhandling: Ti tips for forhandling i 2017 |
| [11] | ^ | Forbes: 7 Forhandlings tips for suksess |
| [12] | ^ | Forhandlingsrom: Hvor godt forstår du den andre parten? |
| [1. 3] | ^ | Nightingale Conant: Be om mer enn du forventer å få |
| [14] | ^ | Forhandlingsrom: Fokuser på det som er viktig |